Pozyskiwanie klientów dla części kancelarii to spory problem, konkurencja i czerwone oceany sprawiają, że trudniej żyć wyłącznie z rekomendacji i poleceń.

Zdecydowałem się podzielić moim doświadczeniem na temat pozyskiwania stałych i marżowych klientów. Celem jest osiągnięcie jak najwyższego, stabilnego dochodu w Twojej kancelarii. Na tym punkcie zakończę temat rentowności – dzisiaj skupimy się na czymś innym. Przygotuj sobie kawę (rozważania na temat rozwoju biznesu mogą być wymagające, a kofeina na pewno pomoże), usiądź wygodnie i zacznijmy wprowadzać trochę „porządku” w Twoim biznesie!

1. Wizja i plan – mapę masz, teraz ustal kurs

Twój statek prawny, zwany kancelarią, nie może dryfować na szerokim czerwonym oceanie. Wymagany jest kurs, kompas – wizja, która pomoże Ci określić kierunek na błękitnym oceanie. Co więcej, Twoje działania powinny wynikać z tej wizji. Często wizja opiera się na zarabianiu pieniędzy. Musisz uważać, bo zderzysz się ze ścianą bezsensu, czeka Cię to prędzej albo później. Wizja odpowiada między innymi na pytanie – Czego Chcesz i po co to robisz?

2. Zrozumieć potrzeby klienta

Klient, to nie tylko zleceniodawca. To człowiek, który ma problem i szuka pomocy. Kiedy zrozumiesz jego sytuację, będziesz w stanie zaproponować skuteczne i spersonalizowane rozwiązania. Jednym z częstszych błędów, które robią kancelarie to skupienie się na „swojej ofercie”. Mało kogo to interesuje, skup się na uprduktowieniu w wybranych grupach docelowych, biorąc pod uwagę sekwencję w jakiej dokonują ludzie zakupu. W zależności czy masz klientów B2B (Business to Business, gdzie  biznes to przedsiębiorcy), czy B2C (Business to Consumer czyli  relacja Kancelaria – Konsument) proces zakupu będzie nieco odmienny. Skorzystaj z dostępnych narzędzi np. Business Model Canvas by sprawdzić Komu, Co i Jak sprzedajesz, Kto może Ci pomóc w dotarciu do grup docelowych i ich problemów. Więcej na ten temat pisałem też TUTAJ.

3. Wykrywanie popytu – jak znaleźć zagubionego w prawie klienta

Wyzwanie polega na tym, żeby wiedzieć, gdzie Twój idealny klient szuka pomocy prawnej. Może to być internet, klub biznesowy, czy polecanie przez znajomych. w zakresie digital marketingu możesz skupić się na wyszukiwarce Google, lub social media (Linkedin, Facebook, Instagram). Pamiętaj, że bardzo ważne dla kancelarii jest wyszukiwanie lokalne i posiadanie wizytówki Google. Proś i ucz klientów zostawiania opinii i rekomendacji (wizytówka Google, opinie na Facebooku czy Linkedinie). Jeśli zrozumiesz, jak Twój klient podejmuje decyzję o wyborze usług prawnych, będziesz mógł dostosować swoją ofertę do jego oczekiwań.

4. Content marketing i kampanie – dobra praca (nie zawsze) sama się obroni

Content marketing, czyli marketing treści, dla prawników nie jest tylko modnym chwilowym trendem – to narzędzie o fundamentalnym znaczeniu, które posiada realny wpływ na rozwój praktyki prawnej. Ale dlaczego? Pozwólcie, że to wyjaśnię.

Prawo jest skomplikowane, a każdy z nas, jako potencjalni klienci, szuka osoby, która nam pomoże odnaleźć się w tym gąszczu przepisów, rozwiązać problemy i zminimalizować ryzyko. Szukamy eksperta, osobę, której zaufamy. A content marketing jest doskonałym narzędziem do budowania tego zaufania i pozycjonowania siebie jako eksperta.

Kiedy publikujecie artykuły, blogi, e-booki, webinary czy nawet posty na mediach społecznościowych, które poruszają realne problemy i pytania klientów, pokazujecie swoje kompetencje i znajomość tematu. Pomagacie, edukujecie, budujecie relacje. Stajecie się więcej niż tylko prawnikami – stajecie się przewodnikami i partnerami w prawnej podróży klientów.

I tutaj pojawia się kluczowa korzyść content marketingu – kreowanie zaufania. W dzisiejszych czasach, kiedy mamy dostęp do nieskończonej ilości informacji, zaufanie staje się najcenniejszą walutą. Właśnie to zaufanie sprawia, że klienci wybierają Was, a nie konkurencję.

Ale content marketing to nie tylko budowanie zaufania. To także poprawa widoczności w sieci. Dobrej jakości treści, bogate w wartościowe informacje, są cenione przez wyszukiwarki internetowe, co przekłada się na wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania. A to oznacza więcej potencjalnych klientów, którzy Was znajdą.

Pamiętajcie – w erze cyfryzacji, nie wystarczy być doskonałym prawnikiem. Trzeba być prawnikiem, który jest widoczny, zrozumiały i pomocny. Trzeba być prawnikiem, który tworzy wartościową treść.

Dlatego tak ważne jest, aby zainwestować w content marketing. To nie jest wydatek – to inwestycja. Inwestycja w Waszą markę, w zaufanie klientów, w waszą widoczność. To inwestycja w przyszłość Waszej kancelarii.

zarządzanie danymi w kancelarii
  1. Zawsze rejestruj czas, bez znaczenia dla mnie jak się rozliczasz z klientami. Zawsze rób to w dniu wykonania, inaczej stracisz wiarygodność danych.
  2. Wyznaczaj granicę współpracy klientom mniej rentowym, zorganizuj się tak,
    by pozyskiwać lepszych klientów. 
  3. Szukaj za wszelką cenę błękitnych oceanów.
  4. Badaj rentowność spraw, klientów, współpracowników i swoją.
  5. Rób poprawnie marketing, poznaj czym jest sprzedaż w swojej istocie.
  6. Próbuj i korzystaj z technologii biznesowej i legal tech, w niej zawarte są miliony prób usprawnień od innych kancelarii.

Na co dzień rozwijam kompetencje biznesowe prawników, właścicieli kancelarii poprzez platformę rozwojową Rentowna Kancelaria. Dołącz do społeczności i dokonaj transformacji kancelarii.

Jeśli uważasz, że treści z tej strony są wartościowe i chcesz pogłębić swoją wiedzę z transformacji kancelarii, zapraszam Cię do niezobowiązującej rozmowy, gdzie sprawdzimy, czy będziemy sobie w stanie pomóc. Pomogłem kilkustet kancelariom prawnym w Polsce rozwiązać różne problemy związane z zarządzaniem, technologią, marketingiem prawniczym i sprzedażą. Bezpłatną rozmowę umówisz klikając w TEN link.