Pozyskiwanie klientów dla części kancelarii to spory problem, konkurencja i czerwone oceany sprawiają, że trudniej żyć wyłącznie z rekomendacji i poleceń.
Zdecydowałem się podzielić moim doświadczeniem na temat pozyskiwania stałych i marżowych klientów. Celem jest osiągnięcie jak najwyższego, stabilnego dochodu w Twojej kancelarii. Na tym punkcie zakończę temat rentowności – dzisiaj skupimy się na czymś innym. Przygotuj sobie kawę (rozważania na temat rozwoju biznesu mogą być wymagające, a kofeina na pewno pomoże), usiądź wygodnie i zacznijmy wprowadzać trochę „porządku” w Twoim biznesie!
1. Wizja i plan – mapę masz, teraz ustal kurs
Twój statek prawny, zwany kancelarią, nie może dryfować na szerokim czerwonym oceanie. Wymagany jest kurs, kompas – wizja, która pomoże Ci określić kierunek na błękitnym oceanie. Co więcej, Twoje działania powinny wynikać z tej wizji. Często wizja opiera się na zarabianiu pieniędzy. Musisz uważać, bo zderzysz się ze ścianą bezsensu, czeka Cię to prędzej albo później. Wizja odpowiada między innymi na pytanie – Czego Chcesz i po co to robisz?
2. Zrozumieć potrzeby klienta
Klient, to nie tylko zleceniodawca. To człowiek, który ma problem i szuka pomocy. Kiedy zrozumiesz jego sytuację, będziesz w stanie zaproponować skuteczne i spersonalizowane rozwiązania. Jednym z częstszych błędów, które robią kancelarie to skupienie się na „swojej ofercie”. Mało kogo to interesuje, skup się na uprduktowieniu w wybranych grupach docelowych, biorąc pod uwagę sekwencję w jakiej dokonują ludzie zakupu. W zależności czy masz klientów B2B (Business to Business, gdzie biznes to przedsiębiorcy), czy B2C (Business to Consumer czyli relacja Kancelaria – Konsument) proces zakupu będzie nieco odmienny. Skorzystaj z dostępnych narzędzi np. Business Model Canvas by sprawdzić Komu, Co i Jak sprzedajesz, Kto może Ci pomóc w dotarciu do grup docelowych i ich problemów. Więcej na ten temat pisałem też TUTAJ.
3. Wykrywanie popytu – jak znaleźć zagubionego w prawie klienta
Wyzwanie polega na tym, żeby wiedzieć, gdzie Twój idealny klient szuka pomocy prawnej. Może to być internet, klub biznesowy, czy polecanie przez znajomych. w zakresie digital marketingu możesz skupić się na wyszukiwarce Google, lub social media (Linkedin, Facebook, Instagram). Pamiętaj, że bardzo ważne dla kancelarii jest wyszukiwanie lokalne i posiadanie wizytówki Google. Proś i ucz klientów zostawiania opinii i rekomendacji (wizytówka Google, opinie na Facebooku czy Linkedinie). Jeśli zrozumiesz, jak Twój klient podejmuje decyzję o wyborze usług prawnych, będziesz mógł dostosować swoją ofertę do jego oczekiwań.
4. Content marketing i kampanie – dobra praca (nie zawsze) sama się obroni
Content marketing, czyli marketing treści, dla prawników nie jest tylko modnym chwilowym trendem – to narzędzie o fundamentalnym znaczeniu, które posiada realny wpływ na rozwój praktyki prawnej. Ale dlaczego? Pozwólcie, że to wyjaśnię.
Prawo jest skomplikowane, a każdy z nas, jako potencjalni klienci, szuka osoby, która nam pomoże odnaleźć się w tym gąszczu przepisów, rozwiązać problemy i zminimalizować ryzyko. Szukamy eksperta, osobę, której zaufamy. A content marketing jest doskonałym narzędziem do budowania tego zaufania i pozycjonowania siebie jako eksperta.
Kiedy publikujecie artykuły, blogi, e-booki, webinary czy nawet posty na mediach społecznościowych, które poruszają realne problemy i pytania klientów, pokazujecie swoje kompetencje i znajomość tematu. Pomagacie, edukujecie, budujecie relacje. Stajecie się więcej niż tylko prawnikami – stajecie się przewodnikami i partnerami w prawnej podróży klientów.
I tutaj pojawia się kluczowa korzyść content marketingu – kreowanie zaufania. W dzisiejszych czasach, kiedy mamy dostęp do nieskończonej ilości informacji, zaufanie staje się najcenniejszą walutą. Właśnie to zaufanie sprawia, że klienci wybierają Was, a nie konkurencję.
Ale content marketing to nie tylko budowanie zaufania. To także poprawa widoczności w sieci. Dobrej jakości treści, bogate w wartościowe informacje, są cenione przez wyszukiwarki internetowe, co przekłada się na wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania. A to oznacza więcej potencjalnych klientów, którzy Was znajdą.
Pamiętajcie – w erze cyfryzacji, nie wystarczy być doskonałym prawnikiem. Trzeba być prawnikiem, który jest widoczny, zrozumiały i pomocny. Trzeba być prawnikiem, który tworzy wartościową treść.
Dlatego tak ważne jest, aby zainwestować w content marketing. To nie jest wydatek – to inwestycja. Inwestycja w Waszą markę, w zaufanie klientów, w waszą widoczność. To inwestycja w przyszłość Waszej kancelarii.
- Zawsze rejestruj czas, bez znaczenia dla mnie jak się rozliczasz z klientami. Zawsze rób to w dniu wykonania, inaczej stracisz wiarygodność danych.
- Wyznaczaj granicę współpracy klientom mniej rentowym, zorganizuj się tak,
by pozyskiwać lepszych klientów. - Szukaj za wszelką cenę błękitnych oceanów.
- Badaj rentowność spraw, klientów, współpracowników i swoją.
- Rób poprawnie marketing, poznaj czym jest sprzedaż w swojej istocie.
- Próbuj i korzystaj z technologii biznesowej i legal tech, w niej zawarte są miliony prób usprawnień od innych kancelarii.
Na co dzień rozwijam kompetencje biznesowe prawników, właścicieli kancelarii poprzez platformę rozwojową Rentowna Kancelaria. Dołącz do społeczności i dokonaj transformacji kancelarii.
Jeśli uważasz, że treści z tej strony są wartościowe i chcesz pogłębić swoją wiedzę z transformacji kancelarii, zapraszam Cię do niezobowiązującej rozmowy, gdzie sprawdzimy, czy będziemy sobie w stanie pomóc. Pomogłem kilkustet kancelariom prawnym w Polsce rozwiązać różne problemy związane z zarządzaniem, technologią, marketingiem prawniczym i sprzedażą. Bezpłatną rozmowę umówisz klikając w TEN link.
