Czym jest Business Development?`
„Business Development” (BD), czyli rozwój biznesu, to kluczowy element w zarządzaniu każdą firmą, w tym kancelarią prawniczą. Choć definicja terminu może się różnić w zależności od kontekstu, w kontekście kancelarii prawnej BD odnosi się do procesu, strategii i działań mających na celu rozszerzenie bazy klientów, zwiększenie dochodów, rozwój biznesu poprzez nowe możliwości i rynki.
Jakie działania obejmuje Business Development?
W praktyce, dla kancelarii prawnej, business development obejmuje szereg działań takich jak:
- Marketing i tworzenie marki: W tym zakresie kancelaria musi skupić się na budowaniu silnej marki, która przyciągnie i zatrzyma klientów. Marketing treści (content marketing), SEO, marketing e-mailowy, social media, są to tylko niektóre z działań, które mogą pomóc w promocji kancelarii.
- Relacje z klientami: Budowanie i utrzymanie silnych relacji z klientami to klucz do zwiększenia lojalności i satysfakcji klientów. To obejmuje zarządzanie relacjami z klientami (CRM), obsługę klienta, zarządzanie doświadczeniami klientów, itp.
- Sprzedaż i negocjacje: Umiejętność skutecznej sprzedaży usług prawnych, a także negocjacji umów i warunków, to nieodłączny element biznesowego rozwoju kancelarii.
- Strategia i planowanie: Rozwój biznesu wymaga jasnej strategii i planowania, które uwzględniają cele firmy, konkurencję, rynkowe trendy i potrzeby klientów.
- Innowacje: Zastosowanie technologii i innowacji może pomóc w automatyzacji procesów, poprawie efektywności i dostarczaniu lepszych usług dla klientów. Może to obejmować cyfrowe narzędzia, jak software do zarządzania sprawami czy sztuczna inteligencja pomagająca w analizie dokumentów. Właściciel kancelarii lub osoba odpowiedzialna za pozyskiwanie nowych klientów dla kancelarii to nie tylko adwokat czy radca prawny – to przedsiębiorca, menedżer, sprzedawca i strateg. Łączy w sobie zaradność przedsiębiorcy i subtelność dyplomaty.
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak transformować swoją kancelarię prawną w dynamicznie rozwijającym się otoczeniu biznesowym?
Jak zbalansować wyzwania zarządzania, sprzedaży, marketingu, a nawet technologii, jednocześnie utrzymując wysoką jakość świadczonych usług prawnych? Jako doświadczony praktyk w dziedzinie rozwoju biznesu, chcę podzielić się z Tobą moimi spostrzeżeniami i praktycznymi poradami. Zapraszam do lektury. Wskazuję kilka obszarów na które powinieneś(-aś) zwrócić szczególną uwagę.
1. Soft skills - klucz do efektywnej komunikacji
Twój sukces jako prawnika nie zależy tylko od Twojej wiedzy prawnej. Takie umiejętności jak empatia, komunikacja, negocjacje czy zarządzanie stresem są równie ważne. Musisz określić Kim Jesteś, gdzie idziesz z kancelarią, na jakich wartościach się opierasz. Pomogą Ci narzędzia do przygotowania strategii.
Przykład: Bardzo często spotykam się z sytuacją gdzie nie potrafimy wyznaczyć granic naszej usługi lub oferty. Przyczyna często leży w kompetencjach miękkich, w naszych przekonaniach. Kończy się to przepracowaniem, pracą poza zakresem ustalonej pracy. Umawiamy się z klientem na 3000 zł za 10 godzin, a pracujemy 15 i więcej godzin, Jaka jest wtedy twoja stawka efektywna? Pierwszy krok aby wyjść z kołowrotka to zatrzymanie się na moment, rozpoczęcie rejestracji czasu pracy, lub audyt rentowności kancelarii polegający na sprawdzeniu rentowności spraw, klientów, współpracowników i swoich.
2. Zarządzanie - skuteczne kierowanie zespołem
Efektywne zarządzanie zespołem to sztuka, której opanowanie przynosi wiele korzyści. To oznacza delegowanie zadań, motywowanie pracowników, konstruktywne rozwiązywanie konfliktów i wiele więcej. Podstawa to rejestracja czasu pracy oraz używanie programu do zarządzania kancelarią prawną. Prawnicy z którymi pracuję często mają problem z delegowaniem, chcąc być perfekcjonistami. Rzeczy mogą być zrobione wystarczająco dobrze, nie idealnie, zrozumienie tej zasady potrafi oszczędzić znaczną ilość czasu, a walka o zasób czasu jest jedną z największych bitew jaką musisz na codzień toczyć.
Przykład: Regularne spotkania z zespołem, na których każdy może podzielić się swoimi uwagami i pomysłami, opieranie kancelarii na danych nie na wrażeniach może zmienić Twoją kancelarię w dobre, rentowne przedsięwzięcie.
3. Marketing prawniczy - jak zbudować silną markę
Marketing to nie tylko reklama. To sposób, w jaki komunikujesz wartość swojej kancelarii do potencjalnych klientów. To budowanie marki, która jest rozpoznawalna i ceniona.
W mojej ocenie prawnicy powinni się skupić na tym jak ludzie kupują usługi prawne, jaka jest sekwencja działań potencjalnego klienta, co on robi, że trafia do naszej kancelarii, jak trafia, jak trafiło ostatnich 5-ciu klientów? Co się działo w ich głowach, jak szukali informacji, jak posiłkowali się wiedzą o swoim problemie prawnym. Druga sprawa to wizerunek i pozycjonowanie, zarówno lakalne jak i globalne w wyszukiwarkach typu google, warto inwestować tam gdzie jest popyt na Twoje usługi. Prawnik powinien być tam, gdzie jego klienci można powiedzieć, czyli i w googlu i w social mediach.
Sprawa marketingu i reklamy dla kancelarii jest wieloaspektowym zagadnieniem wpływającym bezpośrednio na rentowność.
Luki które widzę w kancelariach (i u siebie) to:
👉 brak uproduktowienia
👉 brak decyzji i wiedzy gdzie idziemy i kim jesteśmy
👉 brak zasobów do robienia reklamy i marketingu
👉 brak umiejętności korzystania z technologii
Przykład: Regularne publikowanie wartościowych artykułów na blogu, które pokazują Twoją ekspertyzę, mogą przyciągnąć potencjalnych klientów i zbudować zaufanie do Twojej marki.
4. Sprzedaż - pozyskiwanie i utrzymanie klientów
Sprzedaż oznacza niesienie pomocy. Sprzedaż nie jest wciskaniem kitu, nagabywaniem, manipulowaniem, akwizycją. Sprzedaż dzielimy na transakcyjną i doradczą, przy sprzedaży doradczej jesteś w stanie odmówić klientowi sprzedaży swojej usługi, z uwagi na jego dobro. Bardzo ważne w sprzedaży są pytania i umiejętność słuchania i dopasowania do sytuacji klienta.
Przykład: Prawnik zagadujący klienta, nie słucha, nie zadaje pytań, w rezultacie klient zamyka się w sobie ze swoim problemem, podaje argumenty, aby nie sfinalizować kolejnej sprawy. Bezpiecznie jest zadawać dużo pytań i 3/4 spotkania słuchać, nie mówić.
5. Technologia - przyspieszenie i sprawniejsza organizacja
Technologię można podzielić na ogólną i dedykowaną dla prawników, czyli legal tech. Często obserwuję brak zrozumienia podstaw używania technologii. Warto zapoznać się z możliwościami, jakie daje rynek dostawców oprogramowania.
Przykład: Kancelarie, które często dynamicznie się rozwijają, nie mają czasu dokonywać przeglądu dostępnych rozwiązań (research), kończy się to niepoprawnym wyborem oprogramowania do obsługi i zarządzania kancelarią. a są to często decyzje na lata. Polecam zajrzeć na stronę fundacji Legal Tech, gdzie wspólnie przygotowaliśmy pierwszą w Polsce mapę Legal Tech. Mapa zawiera rozwiązania na lipiec 2022, części rozwiązań brakuje, ale to ciekawy kierunkowskaz z jakich narzędzi możesz korzystać w swojej kancelarii. Link do strony z mapą – https://legaltechpolska.pl/mapa-legaltech-polska-2022/
Jeśli uważasz, że treści z tej strony są wartościowe i chcesz pogłębić swoją wiedzę z transformacji kancelarii, zapraszam Cię do niezobowiązującej rozmowy, gdzie sprawdzimy, czy będziemy sobie w stanie pomóc. Pomogłem kilkustet kancelariom prawnym w Polsce rozwiązać różne problemy związane z zarządzaniem, technologią, marketingiem prawniczym i sprzedażą. Bezpłatną rozmowę umówisz klikając w TEN link.
